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Haben Sie Ihre Betriebsabläufe schon mal durch die Kundenbrille betrachtet?
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Praxismanagement

(Sich) besser verkaufen – drei Tipps für den Tierarzt

Auch als Tierarzt müssen Sie verkaufen: Ihre Zeit, Ihre Leistungen und die Produkte, hinter denen sie stehen. Wie das geht? Wir haben drei Tipps für Sie. 

  • Wer eine Tierarztpraxis führt, ist Unternehmer und muss verkaufen. 
  • Tierbesitzer wollen sich beim Tierarzt in erster Linie gut aufgehoben fühlen und ihr Tier liebevoll betreut wissen. 
  • Beim Verkaufen geht es demnach gar nicht darum, sich zu verstellen oder dem Besitzer eine Leistung aufzuquatschen. Tierärzte sollten stattdessen mit Empathie und Authentizität punkten. 
  • Ebenso ist es wichtig, die unterschiedlichen Persönlichkeiten der Tierbesitzer zu berücksichtigen. 

Tierärzte und Business, das ist in der Regel keine Liebesgeschichte – Zahlen, Buchhaltung, Sales-Strategien…Wie sieht es bei Ihnen aus? Welche Assoziationen schießen Ihnen beim Stichwort „verkaufen“ durch den Kopf? Für viele ist das Thema sehr negativ besetzt. Vor dem inneren Auge tauchen Bilder aufdringlicher Vertreter auf, die dem Publikum unnötige Dinge aufschwatzen oder das Geld aus der Tasche ziehen. Dabei verkaufen Tierärzte durchaus bzw. sollten dies tun: ihr Wissen, ihre medizinische Leistung und vor allem ihre wertvolle Zeit. Praktiker müssen hierfür ein paar Schalter im Kopf umlegen und innere Überzeugungen neu denken.

Tipp 1: Punkten Sie mit Authentizität!

Verstellen Sie sich nicht! Tierbesitzer kommen zu Ihnen in die Praxis, weil sie sich Hilfe für ihre Tiere erhoffen, die Familienmitglieder sind. Hierbei schätzen Halter Authentizität und Menschlichkeit: Diese erreichen Praktiker, wenn sie die Werte der eigenen Praxis verkörpern und zu ihrem Angebot stehen. Dabei ist nicht jeder Persönlichkeitstyp  für die gleiche Dienstleistung und das gleiche Zielpublikum geschaffen. Wenn Sie sich nicht mit spezialisierter High-Class-Medizin wohlfühlen und  keine Lust haben, entsprechende Angebote zu schnüren sowie die zugehörige Klientel zu betreuen, dann sollten Sie die Finger davon lassen. Es muss neben Spezialisten auch gute und solide Haustierärzte geben.

Tipp 2: Stellen Sie den Patienten in den Mittelpunkt!

Menschen kaufen von Menschen. Auch wenn Tierärzte für die Behandlung von Tieren ausgebildet sind, haben sie in erster Linie mit Menschen zu tun, welche ja auch die Rechnung bezahlen. Ein wichtiger Faktor für den zahlenden Tierbesitzer ist die Persönlichkeit und Sympathie seines Tierarztes. Wie behandelt er mein Tier? Fühle ich mich gut beraten? Mit welchem Gefühl verlasse ich die Räumlichkeiten? 

Tierbesitzer achten darauf, wie Sie und Ihr Team mit den Patienten umgehen, wie die Verbände sitzen und ob die OP-Naht gut aussieht. Sie nehmen die Stimmung des Teams und die Praxisumgebung wahr. Dies spiegelt sich auch in den meisten Online-Bewertungen. Nur selten sind da Dinge zu lesen wie: „Kein Tierarzt macht so saubere TPLOs wie Doktor XY!“ Stattdessen schreiben Tierbesitzer: „Unser Hund Felix hat sich in der Praxis stets wohl und wir uns gut betreut gefühlt. Das Team ist freundlich und nimmt sich Zeit für Mensch und Tier.“

Tipp 3: Sprechen Sie unterschiedliche Käufertypen an!

Genau wie es unterschiedliche Tierärzte gibt, haben auch Patientenbesitzer variable Persönlichkeiten, die auf unterschiedliche Kaufreize ansprechen. Dies verdeutlicht das sogenannte DISG-Modell, welches auf die Forschungen der Psychologen William M. Marstons und C. G. Jung in den 1930er Jahren zurückgeht. Sie versuchten zu erklären, warum Menschen in bestimmten Situationen immer wieder ins gleiche Verhaltensmuster fallen. Nach ihrem psychologischen Verhaltensmodell werden vier verschiedene Persönlichkeitstypen unterschieden (dominant, initiativ, stetig, gewissenhaft = DISG).

Je nach Persönlichkeitstyp dominieren bestimmte Charaktereigenschaften. Dominante Tierbesitzer sind in der Regel extrovertiert und zielorientiert, was sich in Ungeduld und Impulsivität äußert. Initiative Typen sind zwar auch extrovertiert, aber menschenbezogener und offener, sie entscheiden eher emotional. Stetige Kunden stehen nicht gern im Mittelpunkt, sondern achten eher auf ihre Mitmenschen und bringen eine ruhigere, vermittelnde und geduldige Art mit sich. Gewissenhafte Kunden wiederum versuchen mit Logik ans Ziel zu kommen und haben dazu gerne Zahlen und Fakten parat.

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